Venta de empresas: Claves para negociar y cobrar el precio aplazado

El aplazamiento de parte del precio en la compraventa de empresas es una práctica habitual, pero puede conllevar riesgos si no se establecen las garantías adecuadas. Aprenda a pactar condiciones claras que le aseguren el cobro de su dinero. Se lo explicamos…

Cuando se vende una empresa, es común que una parte del precio se pague de manera aplazada, especialmente si la transacción implica sumas significativas. El comprador suele proponer el pago en varios plazos, condicionados a la ocurrencia de ciertos eventos o el cumplimiento de objetivos futuros. Por esta razón, es fundamental que el vendedor negocie cuidadosamente estos términos para garantizar el cobro del precio pactado.

Estrategias de negociación para el pago aplazado

Para protegerse frente a posibles incumplimientos, es importante que el vendedor exija garantías. Esto puede incluir el pignoramiento del saldo en una cuenta bancaria, la creación de un depósito notarial o la obtención de un aval bancario. Además, no basta con asegurarse de que el dinero esté reservado; es vital pactar que, una vez se cumplan las condiciones acordadas, el vendedor pueda acceder directamente a esos fondos sin depender de acciones adicionales por parte del comprador. Esto previene demoras innecesarias y posibles problemas en el futuro.

Cómo gestionar los plazos según cada situación

Las condiciones para liberar el pago pueden variar según el acuerdo alcanzado. Por ejemplo, si el pago se condiciona a que la empresa alcance un volumen específico de ventas, el vendedor debe poder supervisar la evolución de la facturación. Esto es especialmente relevante si el comprador retiene al vendedor como parte del equipo para asegurar la continuidad de los contratos con clientes. Si el vendedor ya no forma parte de la empresa, es fundamental que se pacte la entrega de información mensual y acceso a la contabilidad, así como la posibilidad de intervenir en las negociaciones si surgen incidencias.

En otro caso, si el pago depende de la suscripción de contratos con clientes importantes, es crucial que el vendedor pueda participar activamente en las gestiones comerciales y de captación, estableciendo un plazo claro para cumplir este objetivo.

Protección ante deudas imprevistas

Otra práctica habitual es que el comprador retenga el precio aplazado en caso de que surjan deudas no conocidas al momento de la compraventa, como podría ser el resultado de una inspección de Hacienda. En estas situaciones, es esencial que las partes negocien cómo y cuándo se podrá retener el pago, garantizando que estas deudas sean previas a la transacción y fijando plazos específicos para la responsabilidad del vendedor. Es igualmente importante que el vendedor sea informado de inmediato de cualquier incidencia para poder ejercer su derecho a alegar; de lo contrario, su responsabilidad debería quedar exonerada.

Instrucciones claras para la liberación de fondos

Cuando se acuerda depositar el dinero en una cuenta bancaria o notarial, es crucial dejar instrucciones precisas sobre cuándo y cómo se liberará el pago. En este sentido, es necesario establecer la fecha a partir de la cual el vendedor podrá reclamar los fondos, así como los documentos que deberá presentar para validar la solicitud, como un certificado del administrador o un contrato firmado. Estos documentos deben estar debidamente legitimados para facilitar el proceso.

Si se opta por un aval bancario como garantía, es importante que este sea solidario y a primer requerimiento. Esto asegura que, si el comprador no cumple con el pago, el vendedor pueda reclamar el importe de manera inmediata, sin complicaciones adicionales.